Estamos en plenas rebajas de enero y se habla mucho en estas fechas sobre las nuevas regulaciones que afectan a la liberalización de estos periodos. En general los “grandes” las aprovechan cada uno a su manera y los “pequeños” se sienten más desprotegidos cada vez con las nuevas leyes. Sobre la desregulación de las rebajas podemos leer este reciente artículo de Deia.
¿Qué son las rebajas? Según la RAE pueden ser la "Venta de existencias a precios más bajos, durante un tiempo determinado" o el "Periodo de tiempo en el que tiene lugar esta venta". Tradicionalmente se han utilizado para " dar salida a artículos que no han sido vendidos una vez transcurrida la temporada", según las asociaciones de consumidores. Por ello están vinculadas normalmente al sector textil, zapatería, complementos e incluso muebles.
Vamos a ver cómo podemos aprovechar correctamente las rebajas, las promociones o la animación en el punto de venta para mejorar resultados, ya que muchas veces tenemos miedo de que la imagen de nuestro comercio o de nuestro producto se vea afectada negativamente por las bajadas de precio.
Incluso si nuestro comercio no pertenece a un sector susceptible de usar las "rebajas" podemos usar otras herramientas que nos permitan alcanzar los objetivos comerciales y económicos que nos planteemos. Gestionar adecuadamente las rebajas, las promociones y la animación en nuestro comercio implica: determinar los objetivos, planificar, comunicar y buscar apoyo en nuestro entorno, y finalmente medir el impacto y los resultados.
¿Cuales son nuestros objetivos? Es importante saber qué queremos conseguir con cada acción promocional: incrementar las ventas en un determinado periodo, atracción de nuevos clientes, fidelización de clientes, aumento del gasto medio en cada compra, dar a conocer un nuevo producto, reforzar o crear imagen de nuestro comercio.... Cada acción de promoción o animación será más o menos apropiada según el objetivo.
¿Por dónde empezar? Una vez que conocemos los objetivos pasaremos a planificar, tanto los periodos de rebajas, si los hay, como otras acciones de promoción y animación del punto de venta:
REBAJAS: están marcadas por el final de las temporadas y por la normativa vigente. Es importante considerar que el cliente espera encontrar los mismos artículos que durante el periodo anterior, pero a un precio inferior. Tendremos siempre el precio anterior y el nuevo ya rebajado, indicado en la etiqueta del producto. Si nuestro comercio está ligado a un sector en el que las rebajas son "tradición", el cliente esperará que nosotros también se las ofrezcamos. Si no es así, podemos recurrir a las promociones o a la animación.
PROMOCIONES: no tienen porqué ser directamente descuentos en el precio, sino que podemos usar otro tipo de acciones promocionales como cupones descuento, ofrecer un producto adicional (como el clásico 2x1 o 3x2), vales sobre el porcentaje de la compra, etc. Las promociones se realizan por un periodo limitado y es importante que el cliente las perciba como una circunstancia excepcional.
ANIMACIÓN: las presentaciones especiales del los artículos en promoción, la señalización y encontrar una ubicación correcta de las promociones, harán que nuestra tienda sea atractiva y novedosa para los clientes. Para añadir “vida” a nuestro comencio podemos utilizar diferentes medios, que se adapten a nuestro producto y cliente:, demostraciones y pruebas de producto, expertos en el sector o personajes que acuden en determinados momentos a nuestro comercio, actos colectivos organizados entre comercios de una determinada zona, sorteos y concursos.... y todo lo que se nos ocurra para atraer clientes a nuestro punto de venta.
Los aspectos más importantes que debemos tener en cuenta en esta planificación son:
A nivel comercial: sensibilidad al precio en nuestro sector, periodos de menos ventas y de más ventas; días de la semana de menor y mayor venta; días en los que pasan más personas por delante de nuestro establecimiento; periodos de mayor sensibilidad al precio por parte de los consumidores (no solo las rebajas sino la "cuesta de enero", la "vuelta al cole" y cualquier otro que afecte a nuestro sector); actuaciones de la competencia...
- A nivel económico: calcular el punto crítico de cada promoción o bien cuántas unidades tenemos que vender del producto/s promocionado/s para obtener el mismo margen global que antes de la acción promocional. Para ello debemos saber cual va a ser el coste de dicha acción, no sólo por la bajada de margen sino también por los materiales y medios que utilicemos (publicidad, cartelería... )
¿Qué nos puede ayudar? Por supuesto conocer bien a nuestro cliente y a nuestra competencia, pero también aliarnos con nuestros proveedores y/o encontrar sinergias con otros negocios o profesionales de la zona.
Los medios mediante los cuales podemos comunicar nuestras promociones son muchos y podrían ser por sí mismos objeto de otro artículo. Por supuesto la señalética en la tienda es fundamental.
Y después medir: ¿han entrado más clientes?, ¿hemos ganado nuevos clientes?, ¿hemos vendido lo que teníamos previsto?, ¿hemos conseguido que nuestros clientes sean más fieles? ¿nos perciben ahora con la imagen que queríamos proyectar?. Así podemos saber qué acciones han tenido más impacto en nuestros clientes y repetirlas en otros periodos.
No tengas miedo a realizar promociones en tu punto de venta: la promoción debe tener un carácter excepcional y por lo tanto no afectar a la imagen del producto/servicio o la tienda.
(Foto de "losmininos" a través de Flickr)
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